あなたの提供している、しようとしている商品やサービスには、どんな価値があるのでしょう？
いままでのものとは、こんなふうに違う、
一般的なものよりも、この部分が優れている、
こういう機能に特化している、
・・・
そういう話ではありません。
つまり、僕が聞いているのは、
その商品やサービスの他の類似品と比べたときの特長、利点ではない、
ということ。
ただ、そういった特長、利点はもちろん大事な要素です。
なければ意味がない。
「商品力」があるのは当たり前、当然のことですよね。
でなきゃ、売れるはずがない。
で、その商品やサービスを売るためには、お客さんの「感情」を動かさないといけない。
と聞いたこともあると思います。
感じて動く、だから、感動を与えたときにお客さんは購入するんだと。
セールスの話をするとき、そのトークやレターの基本的な流れは、
恐怖→必然性→利点→喜び
の順にする、と教える人もいます。
この流れ（痛みと快楽）を使ってコーチングする場合もありますよね。
「目標達成しなかったときに、どんな状態になっていますか？」
「あなた自身はどう感じていますか？」
「あなたの身近な人は、そんなあなたに、なんと言っていますか？」
といった具合に、イメージさせて、痛み（恐怖）を感じさせる。
次に、
「目標達成するためにはどういったことをする必要がありますか？」
と、必然性を考えさせる。
そして、
「それをすることのメリット、良い点はなんですか？」
と、利点を意識させる。
最後に、
「目標達成したら、どんな状態で、あなたの感情はどうなって、誰が喜んでいますか？」
と、快楽（喜び）をイメージして感じさせる。
それで、
「じゃあ、目標達成のために、まずはコレをやってみましょう」
「いつ、それをやりますか？」
「それを実際にやったら、報告してもらえますか？」
っていう流れですね。
相手の感情に働きかけることで、意識改革と行動変容を促すわけですね。
こうすると、ファーストステップ（まずはコレをやります）へのコミットメント（それをやると決める）は取れます。
実際に、そのあとファーストステップは取る場合もある。
取らない場合もある。
取らないのはなぜか？
感情が一時的なものだから。
コーチングで対話をしたそのときは納得しても、感情の変化は長続きしないので、
家に帰ったら、「そう言われたけど、やっぱり…」とか、躊躇する。
結果、やらない。
そうなる。
というか、そうなることのほうが多いでしょ？
あなたもそうだと思うし、僕ももちろんそう。
「そうしたほうがいいのはわかってるけど…」
言い訳がアタマを支配しにかかる。
要は、実際のセールスやプレゼンの場面では、
・商品力のアピール
・感情に働きかける
のは、
効果的だと聞いてきた割には、期待した効果を出さない。
「え？ じゃあ、どうしたらいいの？」
それに対する答えのひとつは、
相手の価値観に働きかけること
だそうです。
僕はこれを数日前に聞いて、衝撃を受けて、深く納得しました。
価値観に働きかけるってどういうことか？
それはまた、明日。
（いつもはやらないパターンですが、前置きが長くなりすぎました…）
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Mail from Yamato Suga
2014/01/14
発行者：須賀和
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