あなたがいま、売りたい商品やサービスって、どんなものでしょう？
なぜ、それを売りたいのでしょうか？
また、
なぜ、うまく売れないのでしょうか？
これに対するひとつの答え。
それは、
売りたい＝商品の良さだけをアピールする
ということではないかと、
僕は思っています。
僕自身も、
この思い込みによって失敗を積みかさねているので、
よくわかります…。
自分自身の商品をアピールするときでも、
誰かの商品をプロモーションするときでも、
どうしても、
その商品の良さを伝えたくなります。
当然です。
売ろうとしている当人は、
その良さがわかっていて、
良さがあるからこそ、
相手にとって良いはずだと、
思い込んでしまうのです。
ですが、
ここにズレが生じているんですよ、
残念ながら…
相手、お客さんが知りたいのは、
商品の良さではなくて、
その商品によって得られる、
「短期的な未来」
なんですよね。
「買ったらこうなりますよ！」
ってことです。
もっと言えば、
「買うだけでいいですよ！」
と伝えること。
商品を買いさえすれば、
あなたが解決したいと思っている問題、悩みは、
すぐに解消されますよ！
って伝える。
そうでなければ、
お客さんは「すぐに」行動しない。
これ、実は、
かなり難しいです…
正直な話、
僕もうまくできません！
ただ、
もっとも重要なポイントだけはわかります。
それは、
お客さんの一番の悩みからスタートすること。
出血ポイントとも言います。
頸動脈が切れている状況を、
いますぐなんとかしたい！
そのための方法を提示する。
それができたら、
お客さんはとりあえず買います。
「あなたを今すぐ止血する方法は、
これしかありません！」
と伝える。
なので、
「あなたの未来を明るくする、こんな商品がありますよぉ」
ではなく、
「あなたの直近の一番の問題を解決する唯一の方法ですよ！！！」
という伝え方。
こう変換すると、
反応しやすくなります。
はい。
というわけで、
僕も練り直します。
あなたも、
思い当たるところがあれば、
すぐに見直しましょう！
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Mail from Yamato Suga
2015/02/28
発行者：須賀和
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