あなたは、ショッピングに行って「ついてにあれも」買っちゃったこと、ありませんか？
僕は昨日、久しぶりにそれを体験しました。
人のお供をして、木更津にあるアウトレットに行ったんですね。
特に自分の買い物をしようとは思っていなかったんですが、
待ち時間があったので、ブラブラとお店をまわっていました。
「買わなきゃなぁ～」と思っていたものはあったので、
安くていいのがあれば、とは考えていましたが。
ARMANIのショップでは、
Vネックの真っ白なペラペラのTシャツが34,900円で売っていて、
それが60％オフだったんですけど、
「それでも14,000円か！」とツッコミそうになりましたけど（笑）
「まあ、でもチャレンジで買うか！」と一瞬思って、
やめました…。
で、そのあと、
Paul Smithのショップに入ったんです。
このブランドはですね、
僕が高校生のとき、メンズ・ノンノを読みながら、
ただ憧れていたものだったんですねぇ～。
当時、お小遣いでは手が出なかった。
昨日は、
アウトレットだし、ポロシャツの一枚でも見てみようかと、
そんな気持ちで入店しました。
それで、ひとまわり店内を見回していたら、
黒のパンツが目に留まったんです。
それを探してもいたので、値段を見たら、
かなりお買い得。
これはいいなと、試着したところ、
サイズもピッタリ。
衝動買いしようと決めたわけです。
それで試着室を出たら、
店員のお兄さんが、
シャツを手渡してくれるんですよ。
「ポテトもいかがですか？」的な
アップセル作戦です。
実際、あててみたら、いい感じだなと思いました。
ただ、ムダ遣いする気はなかったので、
スルーしようとしました。
そこで、店員さんは、
お決まりのお買い得感のアピールのあと、
こう言ったんですよ。
「これ、クライマクールっていう機能性の素材なんですよ～」
そこでピンと来ました。
「お！ツボをおさえてる！」
この店員さんはDiSCトレーニングを受けているんじゃないかと、
そう思いましたよ。
※「DiSCって何？」って方は、こちら↓をご参照ください
http://disckazu.com/?p=1
説明を飛ばすとですね、
僕はCタイプなので、
モノとか服とか、そういうものを選ぶ基準に、
「機能性」を重視するタイプなんですよ。
薄いのに保温性が高いとか、
熱を逃しやすい肌着とか、
臭くならない靴下とか、
そういうの。
そこに反応しちゃう。
だから、店員さんオススメのシャツも、
「売れてますよ！」とか、
「残り1枚です！」とか、
「半額以下です！」とか、
「素敵ですね！」とか、
「似合いますね！」とか、
そういう言葉だったら、
「また今度でいいです」
で終わったはずなの。
そこを、
「クライマクールですよ！」
で、きた。
彼は優秀です。
で、なにが言いたいのかと言うと、
「相手のニーズがなにかを、よく見てからアプローチしましょう」
ということですね。
どこかで一度は聞いたことがあると思います。
DiSCは相手のニーズというか、
行動のクセを見ることで、相手の思考、行動のパターンが
わかるので、セールスのアプローチが絞れるわけ。
相手がどういう人なのかを見てから、
それに合わせて自分の行動を選択すると、
よりよく伝わるようになる。
さきの店員さんは、それがうまくいっていた。
ただ単に、店員さんもCタイプだっただけかもしれないけど。
こんなふうに、より効率的にお客さんに商品を届けるには、
いろんなスキル、テクニック、やり方があるんですね。
ずっと僕が紹介している、
「プロモーション」
も、そのひとつのやり方。
これを知っているのと、
知らないでいるのとでは、
あなたの売上がかなり大きく変わります。
知っておいて損はありません。
知るだけ知っておいてください。
【荻窪式スマートプロモーションメソッド】
http://kantan-marketing.net/item/37289/4657/
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Mail from Yamato Suga
2014/07/30
発行者：須賀和
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