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アップセルを体験しました…

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あなたは、ショッピングに行って「ついてにあれも」買っちゃったこと、ありませんか?

僕は昨日、久しぶりにそれを体験しました。
人のお供をして、木更津にあるアウトレットに行ったんですね。

特に自分の買い物をしようとは思っていなかったんですが、
待ち時間があったので、ブラブラとお店をまわっていました。
「買わなきゃなぁ~」と思っていたものはあったので、
安くていいのがあれば、とは考えていましたが。

ARMANIのショップでは、
Vネックの真っ白なペラペラのTシャツが34,900円で売っていて、
それが60%オフだったんですけど、
「それでも14,000円か!」とツッコミそうになりましたけど(笑)
「まあ、でもチャレンジで買うか!」と一瞬思って、
やめました…。

 

で、そのあと、
Paul Smithのショップに入ったんです。

このブランドはですね、
僕が高校生のとき、メンズ・ノンノを読みながら、
ただ憧れていたものだったんですねぇ~。
当時、お小遣いでは手が出なかった。
昨日は、
アウトレットだし、ポロシャツの一枚でも見てみようかと、
そんな気持ちで入店しました。

それで、ひとまわり店内を見回していたら、
黒のパンツが目に留まったんです。
それを探してもいたので、値段を見たら、
かなりお買い得。

これはいいなと、試着したところ、
サイズもピッタリ。

衝動買いしようと決めたわけです。
それで試着室を出たら、
店員のお兄さんが、
シャツを手渡してくれるんですよ。

「ポテトもいかがですか?」的な
アップセル作戦です。

実際、あててみたら、いい感じだなと思いました。

ただ、ムダ遣いする気はなかったので、
スルーしようとしました。

そこで、店員さんは、
お決まりのお買い得感のアピールのあと、
こう言ったんですよ。
「これ、クライマクールっていう機能性の素材なんですよ~」

そこでピンと来ました。
「お!ツボをおさえてる!」
この店員さんはDiSCトレーニングを受けているんじゃないかと、
そう思いましたよ。

※「DiSCって何?」って方は、こちら↓をご参照ください

DiSCで変わります


説明を飛ばすとですね、
僕はCタイプなので、
モノとか服とか、そういうものを選ぶ基準に、
「機能性」を重視するタイプなんですよ。
薄いのに保温性が高いとか、
熱を逃しやすい肌着とか、
臭くならない靴下とか、
そういうの。

そこに反応しちゃう。

だから、店員さんオススメのシャツも、
「売れてますよ!」とか、
「残り1枚です!」とか、
「半額以下です!」とか、
「素敵ですね!」とか、
「似合いますね!」とか、
そういう言葉だったら、
「また今度でいいです」
で終わったはずなの。

そこを、
「クライマクールですよ!」
で、きた。

彼は優秀です。
で、なにが言いたいのかと言うと、
「相手のニーズがなにかを、よく見てからアプローチしましょう」
ということですね。

どこかで一度は聞いたことがあると思います。

DiSCは相手のニーズというか、
行動のクセを見ることで、相手の思考、行動のパターンが
わかるので、セールスのアプローチが絞れるわけ。

相手がどういう人なのかを見てから、
それに合わせて自分の行動を選択すると、
よりよく伝わるようになる。

さきの店員さんは、それがうまくいっていた。
ただ単に、店員さんもCタイプだっただけかもしれないけど。
こんなふうに、より効率的にお客さんに商品を届けるには、
いろんなスキル、テクニック、やり方があるんですね。

ずっと僕が紹介している、
「プロモーション」
も、そのひとつのやり方。

これを知っているのと、
知らないでいるのとでは、
あなたの売上がかなり大きく変わります。

知っておいて損はありません。
知るだけ知っておいてください。
【荻窪式スマートプロモーションメソッド】
http://kantan-marketing.net/item/37289/4657/

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Mail from Yamato Suga
2014/07/30
発行者:須賀和

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