あなたは、なんか会話が噛み合わない…と感じる人と話をすることがありますよね？
それ、
抽象度が原因かもしれません。
話が噛み合わないのは、
お互いの抽象度が合っていないから、
って可能性があるんです。
抽象度は高い、低いと言われるわけですが
抽象度が高い場合には、
全体的、長期的に物事を見て、考えていて、
抽象度が低い場合には、
具体的、短期的に物事を見て、考えている、
と捉えられるそう。
どっちがいいとか悪いとか、
そういう話ではありません。
自分と相手との、ズレを認識することが、
大事なんじゃないか？
という話です。
僕のように、
なまじっか自己啓発セミナーで学んで、
マーケティングやプロモーションの知識を
つけていると、
「お客さんをより良いステージへと導くための全体像」
なんて、大それたものを意識してしまいます。
そうすると、
お客さんが直近で求めている、
目の前にある問題解決に対して、
意識が向かなくなってしまう。
そんな危険性があります。
お客さんに寄り添う姿勢が薄くなるんですね。
実際のところ、
多くの人は、抽象度が低い状態にいます。
悪い言い方をすれば、
自分のための、目先の利益しか見えていない状態。
ということは、
お客さんに商品やサービスを提供しようと思ったら、
あなたも、
抽象度を下げた提案をしたほうがいいわけです。
つまり、
「楽して儲かりますよ！」
「簡単にできますよ！」
「これだけやればOKです！」
みたいな感じ。
爬虫類脳を刺激する、とか言ったりもしますが…
これにアレルギー反応を示すとしたら、
あなたは、あなたのお客さんよりも
抽象度が高いっていう証拠。
ホントは楽して儲かるとか、簡単にできるとか、
現実にはそんなことはない！
と、わかっている。
でも、
お客さんが求めているのは、
楽して、簡単に、すぐに結果が出る、
そういうものなんです。
じゃあ、
まずは、あなたの商品やサービスが、
楽して、簡単に、すぐに結果が出るものとして、
提示してあげたほうがいいかもしれない。
それで反応を示したなら、
あとから真実を伝えればいい。
そう考えることもできるはず。
要は、
相手に合わせて、こっちが抽象度をコントロールして
あげるってことですね。
抽象度の低いところまで、
こっちが降りていって、
引き上げてあげるように導く
っていう意識です。
「上から目線じゃないか！」
という指摘があるかもしれませんが、
教える側と教わる側って、
結局はそうならざるを得ないもの。
むしろ、
教える側と教わる側の高低差があったほうが、
教わる側の吸収率が高い場合もあります。
なので、
上から目線が悪いとは、一概に言い切れません。
ここは、
教える側の「人間性」によって、
意見が分かれるところ。
僕自身、
いろんな方のセミナーや講座をサポートしてきましたが、
セミナーや講座の良し悪しを決めるのは、
結局のところ、
講師の「人間性」だと思います。
「売る」ことだけを考えている人もいれば、
お客さんの成果を真剣に考えている人もいる。
そう考えると、
抽象度が低いままの人のほうが、よく売れるってことになっちゃいます？
でも、理想的には、
抽象度をコントロールして、
低いところから高いところへ導いていく。
そんな講師がいいですね。
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Mail from Yamato Suga
2015/01/28
発行者：須賀和
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