あなたにとって重要な「価値観」っていったいどういったものでしょう？
価値観って、つまりは、それを得られたときに幸福だと感じる、その基準だと思ってください。
もっと具体的に言いましょう。
例えば、僕の場合は、重要な価値観として「成長」があります。
自分が成長したと実感できたときには幸福だと感じるけど、なにも成長していないなと感じるときには、やったことを無意味に感じます。
なので、新しいなにかを取り入れるとき、また、これまでやってきたことをやめるときの基準として、
「それをやることが自分の成長につながるかどうか？」
が、ひとつの基準になるわけ。
じゃあ、昨日のメルマガに書いた内容 http://wp.me/p4d7Nk-8z の続きとして、
こんな例を考えてみましょう。
Aさんが、僕に対して、こんな具合にひとつのビジネスを提案してきたとします。
Aさんは言います。
「今後、須賀さんのいまの生活が維持できなくなるとしたら、怖くないですか？」
→（恐怖、痛みを与えようとしてる）
「そう思う人って多いので、副業をすることが必要だって言われているんですよ」
→（必然性の説明）
「いい副業の条件っていろいろあって、私の薦めるビジネスは、他のこういった違いがあるんですよ～」
→（利点の説明）
「このビジネスで収入が得られることのよって、須賀さんの現在の生活が維持されていくとしたら、安心できますよね！」
→（喜び、快楽をイメージさせようとしている）
で、結果として、Aさんのプレゼンは成功するか？
するわけない。
なぜなら、僕の価値観には「成長」という言葉があるんです。
「成長」を基準にしている人は、現状維持や安心ではなく、むしろ、変化やチャレンジを求めているわけですよ。
いまよりもっと良くなりたいと思っているんだから、ある意味では現状を否定している。
だから、現状維持なんて、クソなんです。
いまの生活がずっとつづいたらいいなぁ、なんて1ミリも思ってない。
要するに、このAさんは、僕に対するプレゼンのやり方を根本から間違ってしまっている。
でも、僕ではなく、「安心」「安定」を重要な価値観として持っている人にとっては、効果的だと言えますよね。
また、Aさんが僕に対して、
「このビジネスを通して、須賀さんはこんなふうに成長できますよ！」という流れでプレゼンをしたとすれば、僕が反応する可能性が上がります。
つまりは、プレゼンをする前に、相手がどんな価値観を重要だと思っているのかを探っておいたほうがいい。
その相手の価値観を刺激するように、プレゼンをカスタマイズしたほうが効果的だってことになります。
それから、もうひとつ。
相手の価値観を刺激する上でポイントになるのが、臨場感。
臨場感って、「その場にいるような感覚」ですね。
上のプレゼンの中で、
恐怖、痛みを与えるところと、喜び、快楽をイメージさせるところは、
ホントにその場面を体験しているかのように感じさせる。
例えると、
iPhoneで動画を見ているのではなく、
IMAXシアターの高画質大画面と5.1chサラウンドで見ている、
という違い。
相手が詳細なビジュアルと音をイメージで再現できるように話したり、質問してあげるってこと。
これってけっこう難しいと思います…。
僕は苦手なやつ。
僕と同じように、苦手だと感じたら、
だからこそ訓練したほうがいい、と思ったほうがいいでしょうね。
僕もそう考えるようにします（笑）
とにかく、
ポイントになるのは価値観です。
ターゲットの価値観を意識してセールストーク、セールスレター、オファーを検討する。
価値観が具体的にイメージしずらかったら、５つの基本的欲求か、もしくは６ヒューマンニーズで考えてもいいと思います。
価値観のもとになるのがそれらの欲求のバランスですから。
まずは身近な人から、相手の価値観、欲求のバランスを探る訓練をしてみてはいかがでしょう？
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Mail from Yamato Suga
2014/01/15
発行者：須賀和
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