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【MfYS】感情を揺さぶれ!

   

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Mail from Yamato Suga
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須賀です。

あなたが高額な商品やサービスを購入したときのことをイメージしてください。

あなたはそのとき、あなた自身の感情の変化を感じたはずです。

人はなにかを購入するとき、
「感情で決断し、論理で理由を後づけする」
んだそうです。
感情が動くことによって「買う」と決めて、その買った理由は後づけで考えているということです。

セールスをする方などは、これ利用しています。
相手の感情を揺さぶるわけです。

基本は、プレゼンの流れを、
恐怖→必然性→利点→喜び
にするんだとか。

簡潔に説明すると、こういうこと。
<恐怖>
いまのままでは、こんな恐るべき事態に陥る危険がありますよ
<必然性>
それを予防するような方法を今から採用して準備する必要がありますよ
<利点>
そのために、こちらではこのような商品・サービスを提供しており、こういった点で他者の商品・サービスより優れていますよ
<喜び>
この商品・サービスを購入することによって、あなたの生活はこのように素晴らしいものに変わります!

最初の恐怖と、最後の喜びに重点を置くのは言うまでもありません。
恐怖から喜びへの振れ幅が大きいほうが売れやすい。

通販番組とか、ネットでよく見られるセールスレターもこんな感じですよね。
「こうなったらイヤでしょ〜」っていうところから始まって、体験談とかで「こんなふうに良くなったんです!」っていうのが最後にくる。

実際にはもっと細かくステップ・バイ・ステップでプレゼンやレターを構成していますが。

先日の【なんで買ったの?】のメルマガで紹介したようなテクニックも散りばめて。
http://wp.me/p17GrW-2B ←コレ

また、セミナーで音楽や動画を使っているケースがありますよね?

あれも参加者、受講生の感情を揺さぶるために演出効果を施すのが目的です。
理由は単純明快で、そのほうが学びが深くなるから。
頭に残りやすいのです。

感情を変えるため、感情を深めるために、音楽や動画は非常に有効なんですね。
また、照明も活用されます。

なので、あなたがセールスをする立場なのだとしたら、ここまでに書いたことは基本として活用されたほうがいいでしょう。
感情を揺さぶることにフォーカスする、ということですね。

もちろん、売るのが「価値ある商品」だというのは大前提ですが。

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