あなたの商品やサービスの価格を３倍にするとしたら、
どういったアプローチが必要でしょう？
おそらく、
一番シンプルなのは、
特典をマシマシにする
ってやつですね。
これまでに提供していた本体の商品やサービスに加えて、
もしくは、うまいこと切り出して、
周辺の商品、サービスを特典として付けることで、
単価を上げる。
とてもシンプルな方法です。
簡単に言うと、
レストランでペペロンチーノ単品650円だったものを、
レディースコースとかなんとか銘打って、
前菜とサラダ、デザート、コーヒーを加えて、
1,950円で提供するのと同じ感覚。
ペペロンチーノだけを650円で食べたい人もいますが、
女性のグループで来店したら、
そこそこ長い時間であーだこーだと話したりもしたいわけで、
だったら、
パスタ一皿の注文ではなく、
セットになったコースにしときましょうか、
ってなる可能性が高い。
メニューが「コース」って名前になっていれば、
長居できる理由にもなるし、
あれこれ単品で頼むよりも「お得感」も高い、
となれば、選びやすくなりますよね？
もちろん、
これがサラリーマンが中心のお店であれば、
コースなんてもってのほかで、
さっと提供できるような簡単な料理を中心にする。
それで回転率を高めるほうが、
店をお客のお互いにとってありがたい場合もある。
で、
タイトルの、付加価値をつければ価格が３倍、
ってことなんですけど、
これはホントに考え方しだいというか、
目の付け所しだい、って場合もあります。
例えば、
最近よく見かける、
特殊な形状のペットボトル。
僕は昨日、
北陸新幹線の形になったペットボトルを購入しました。
中身は水です。
しかも、宮崎県の水です。
ミネラルウォーターって、
どこで買うのかにもよりますけど、
500mlで100円ちょっとですよね？
大きなスーパーでは、
２リットルで80円くらいのときもある。
じゃあ、
北陸新幹線の形をしたボトルに入った、
ミネラルが入っているのかもわからない水の値段は、
いったいいくらだったのか？
答えは、
３８０円
です。
これ、
買ったんですよ。
欲しいと思ったんです。
なぜか？というと、
ラブリーな姪っ子にあげたら、
喜ぶだろうなと思ったから。
新幹線の形をした、パッケージされた、
ただの水なんですけど、
それによって、
誰かを喜ばせることができるかもしれない。
そういう価値を感じたから、
「買おう！」って思って決断した。
決断と言うと大げさですが、
人がモノを買うときって、
基本は同じですよね？
ただの水ではない、
他とは違うなにかだと思うから、
ちょっと高いと感じても買う。
これは、
水でなくてもそう。
原価で考えたら1,000円もしないようなTシャツを、
ナントカってブランドの名前入のタグと刺繍が入ると、
「３万円でも欲しい！」ってなる。
ブランドの名前に対する、
自分と周りの人の共通認識にしか支えられていないんですけど、
それが好きな人は徹底的にこだわっていって、
多額のお金を布製品につぎ込むことになる。
もちろん、これも付加価値です。
多くの人が欲しいと憧れる、
そのイメージを創りあげてきた、
そんな価値を、多くの人の頭の中に創った。
ブランドって、そういうもんなんでしょうね。
要は、
素材の善し悪しだとか、
修理をキチンとしてもらえるとか、
それも大事なことです。
それ以上にお客さんが求めているのは、
そのブランドの商品を持つことで、
「自分自身がブランドに相応しい人間である」
っていう、
ひとつの確認。
このブランドのこの商品を選び、
身につけている自分は、
その他大勢とはちょっと違うユニークな存在で、
かつ、
それに相応しい。
欲しいのはそれ。
そう考えると、
いわゆる高級ブランドって、
マーケティング戦略、イメージ戦略を最大限に駆使した、
ものすごい集団ですね。
そう考えると、
一枚の写真にこだわって、
数百万円の広告費をかける理由がわかる気がします。
レバレッジがかかっています。
３００万円の広告費をかけても、
バッグが１０個売れて、財布が１０個売れたら、
売上ではプラスマイナスゼロになる…
利益で考えても、
日本全国で見れば、たいてい黒字でしょ。
一朝一夕に付加価値がつけられるかどうか？
という部分もあるでしょう。
でも、
この＜付加価値＞というキーワードこそが、
利益を大きくしていく、最大の秘訣です。
仮に、今は小さくても、
つづけていきましょう。
それで、
どんどんと大きくしていきましょう！
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Mail from Yamato Suga
2015/06/23
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#ビジネスプロデューサー 須賀和
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