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Mail from Yamato Suga
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須賀です。
あなたはこれまで、自分には関係ないと思っていた商品やサービスを購入した経験はありませんか？
もちろん、僕にも経験があります。
11年前の今頃です。
当時、僕は22歳でしたが、「健康のために」サプリメントを定期購入するようになりました。
22歳の健康な男性が、なぜ、健康のためにサプリメントを購入する必要があるのでしょう？
冷静に考えたら疑問です。
当時の僕にとっては、サプリメントは必要ない、関係のない話であったはずなのです。
それでも、定期購入を決めたのです、そのとき。
なぜ、僕はそのとき、購入すると決めたのか？
理由は、いま考えるとシンプルです。
「未来に起こる痛み」を刺激されたからです。
つまり、
具体的に言うと、当時の、また現在でも、野菜に含まれる栄養価は下がっているので、普段の食事からでは充分な栄養がなかなか補給されない。 なので、必要な栄養素をサプリメントで補わなければ、老化が早まり、病気にもなりやすくなる。
というプレゼンを、セミナーで聞いたわけです。
だから、若く健康なうちから、サプリメントを摂ることが必要で、そうすることで健康が保たれ、年齢を重ねても健康で活動的でいられるんだと。
そう聞いたんです。 ざっくり言うと。
この話の流れって、セールスの基本中の基本、らしい。
まず恐怖をイメージさせ、
その恐怖を解消する必然性を解説し、
解消するための商品の利点を提示して、
恐怖が解消されている状態の喜びをイメージさせる。
恐怖→必然性→利点→喜び
この流れ。
感情を揺さぶるのがポイントです。
まずは「痛み」を与えます。
「こんなことになったらイヤでしょ？」
「実際にそうなったら、どれくらいお金がかかったり、どんな人が悲しむ？」
とか。
そうして、いまのままではダメなんだ、と信じこませます。
次に解決策を提示する。
これをしたら、買ったら、その痛みは現実にはなりませんよ、と。
このプロセスを踏むと、過去の僕のように健康な若い男性でも、健康のためにサプリメントを買います。
生命保険の営業でも、似たような感じですよね。
入ってないとこんなリスクがあるよってところから、入ってればこれだけ安心できるよっていう説明をしてると思います。 たぶん。
関係ない！と思っている人に、あなたにも関係があるんだよと思ってもらう方法のひとつは、
相手に恐怖を感じさせること。
他の例で言うと、数カ月前によくニュースで話題になっていたオスプレイの話があります。
オスプレイって、沖縄だけの話だから、関東に住んでいる僕には関係がないと思っていましたよ、正直。
でも、オスプレイの飛行訓練（？）の実施場所の地図を見たとき、それが日本全国にあるのを見て、「これは自分にも少しは関係があるんだ」と感じたの記憶しています。 ま、これはなんらかのメディア戦略のひとつだったんでしょうけど。
とにかく、人は恐怖を感じたときに行動を起こします。
サプリメントやオスプレイのように、生命の恐怖だけでなく、他の欲求、ニーズが満たされなくなることも恐怖です。
女性なら、年齢とともに美を失うのも恐怖でしょ？
だから、もはや美しさなんて関係がないと思われるような高齢の女性が、超高額の化粧品やら、日常生活ではムダとしか思えないキラキラの爪を購入したりするんですよね。
そんなことで、恐怖は、売る側にとっても買う側にとっても、とても大きなキーワード、重要な感情なんです。
うまいこと、恐怖を飼いならしてください。
売り手として、買い手として。
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