あなたは、どんな感情を与える存在になりたいのでしょう？
人によって、これは大きく変わりますよね。
情熱だという人もいれば、
安心感だという人もいれば、
愛だという人もいれば、
力強さだという人もいれば、
ワクワク感だという人もいれば、
落ち着きだという人もいれば、
楽しさだという人もいれば、
あげればキリがありません。
さて、僕のヒーローであるバットマンは、
恐怖を与える存在
になりたい、と言っているんですよ。
詳細は、
『バットマン・ビギンズ』
を観るとわかるんですが、
バットマンの正体、ブルース・ウェインは、
子供のころに、
強盗の手によって、両親を目の前で射殺されているんです。
それで「悪」に対する怒りがある。
だから、「悪」に恐怖を与えるような、
そういう存在になるために、
自らまず犯罪者の世界に飛び込んで、
実践的な戦闘方法をラーズ・アル・グールから学ぶ。
そして、自分の街「ゴッサム」でバットマンとして、
「悪」と戦うようになるんですね。
「悪」に恐怖を与える存在であるために、
バットマンはコウモリに扮して真っ黒で、
怖そうな表情をしたマスクをして、
圧倒的に強く、
確実に相手をねじ伏せます。
恐怖を与えるための、一貫した行動がある。
『バットマン・ビギンズ』の次の作品、
『ダークナイト』では、
マフィアが恐れる存在に、実際になっている。
なので、マフィアは総資産の半分を支払って、
「ジョーカー」を雇うんです。
つまり、
恐怖って、すごく効果的な感情なんですよね。
なにに効果的かというと、
行動変容
に対して。
相手の行動を変えようとするとき、
恐怖を使うのは常套手段。
だからこそ、
マーケティングでもよく使われています。
見込み客の不安や恐怖をあおるような、
そういうアプローチをします。
いまのままだと、あなたの
健康が、
資産が、
収入が、
人間関係が、
ヤバイことになりますよ！
って、最初にやっておいて、
「でも、大丈夫！
私の商品やサービスがあれば、
その問題は解決されます！」
ってオファーをするわけ。
前にも書いたと思いますが、
テレビショッピングとかでも、
基本的な構成は、
恐怖（痛み）→必然性→利点→喜び（快楽）
の順番になっている。
恐怖から喜びに感情が変わったときに、
人は行動を起こす。
要は、買うと決める。
まとめるとですね、
最初に質問した、
あなたが与えたい感情がありますよね？
それを効果的に相手に与えたいと思ったら、
その前に、先に、
その逆の感情を相手に感じさせること。
これが効果的になります。
ただし、
こういうのは小手先のテクニック。
短期的な効果しかない。
重要なのは、
短期的に与えた感情を、
長期的なものに変えるための、
本質的な部分ですよね？
本質的な部分って、
相手が本当に求めているものが得られるようになる、
そこに導くこと。
これはビジネスでも、プライベートの人間関係でも、
同じことだと思います。
本質的な部分には、
テクニックはたぶん通用しない。
テクニックが使えるのは、
最初の入口のところだけです。
と、ここまで書いて、
バットマンも最大の目的はなかなか果たせないんだなと、
そう思ってしまいました…
即効性のありそうなテクニックって、
欲しくなるし、使いたくなるんだけど、
なんのために使うのか？
その最大の目的が、
ちゃんとしてなきゃなと、
そう、ふと思いました。
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Mail from Yamato Suga
2014/09/20
発行者：須賀和
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