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Mail from Yamato Suga
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須賀です。
あなたが最近「なんとなく」買ったものってなんでしょう？
特に必要だったものでもなく、
欲しいと思っていたものでもなく、
どこかで見つけて衝動買いしてしまったようなもの。
買った理由を聞かれて「なんとなく良さそうだと思ったから」と答えるようなもの、ありますか？
あるとしたら、それはマーケティングの術中にハマった結果かもしれません。
マーケティングとはなにか？
大辞林にはこう書いてあります。
・・・・・
消費者の求めている商品・サービスを調査し、供給する商品や販売方法などを決定することで、生産者から消費者への流通を円滑にする活動 ・・・・・
つまりは、お客さんが求めているものを聞いて、なにをどうやって売るかを考えて、たくさん売ること、ですね。
この「どうやって売るか」の部分に、心理的なテクニックがけっこう用いられています。
マーケティングの教科書と言われているらしい『影響力の武器』という本には、
・返報性
→もらったらお返ししなきゃ
・コミットメントと一貫性
→一度決めたら最後まで貫きたい
・社会的証明
→みんなが選んできるものなら大丈夫
・好意
→好きな人のオススメは欲しい
・権威
→権威のある人が言うことを聞こうとする
・希少性
→残りわずか、とか、買えなくなるかも、と思うと欲しくなる
という６つが挙げられています。
また、５つの基本的欲求、６ヒューマンニーズに訴えかけるのも有効
５つの基本的欲求
・生存の欲求
・愛・所属の欲求
・力の欲求
・自由の欲求
・楽しみの欲求
６ヒューマンニーズ
・安定感
・変化
・自己重要感
・愛とつながり
・成長
・貢献
「この商品・サービスで、こういった欲求が満たされますよ！」ってことですね。
全部を満たすようなセールスレターを書くと、反応する人が増えると言われています。
なので、対面でセールスするときには、相手の話を聞いて欲求のバランスを把握し、相手に合わせた売り方をすることが効果的。
あなたが買いたいと思った商品やサービスは、こういったところを刺激するような仕掛けが散りばめられているわけですね。
実際にはもっともっと複雑に考えられたマーケティング手法ってのがある。
このマーケティングについては、
買い手として、だまされないように
また、
売り手として、よりよく売るために
両方の立場から学んでおくほうがいいと思います。
あなたが価値ある商品を買い、
あなたの売る価値ある商品・サービスを、より多くの人に買ってもらうために。
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