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【MfYS】相手の欲しいものは?

      2014/02/19

須賀です。

あなたは、どんなふうにアプローチされたら、行動を起こしたくなるでしょうか?

どんな言われ方をしたら、相手が薦める商品を買いたくなりますか?

また、あなたが誰かに商品やサービスを提案するときは、
どんな点を強調しているでしょう?

もしかして、
どんな相手に対しても同じ提案のしかたをしていませんか?

これに関連する有名なジョークがあるので、
コチラ↓をまず読んでみてください。
・・・・・
様々な民族の人が乗った豪華客船が沈没しそうになる。
それぞれの乗客を海に飛び込ませるには、
どのように声をかければいいか?

ロシア人(海の方を指して)「あっちにウォッカが流れていってますよ」
イタリア人「海で美女が泳いでます」
フランス人「決して海には飛び込まないで下さい」
イギリス人「こういうときにこそ紳士は海に飛び込むものです」
ドイツ人「規則ですから飛び込んでください」
アメリカ人「今飛び込めば貴方はヒーローになれるでしょう」
中国人「おいしい食材が泳いでますよ」
日本人「みなさん飛び込んでますよ」
韓国人「日本人はもう飛び込んでますよ」
・・・・・
引用元:Wikipedia『エスニックジョーク』
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%82%A8%E3%82%B9%E3%83%8B%E3%83%83%E3%82%AF%E3%82%B8%E3%83%A7%E3%83%BC%E3%82%AF

同じ行動を促すのに、そのアプローチのしかたは多種多様です。
上のはジョークですけど、現実的に考えたら、
北海道出身の人、
関東出身の人、
関西出身の人、
九州出身の人、
それぞれ地域性によって、基本的な考え方に違いがあってもおかしくない。

生まれ育ちが考え方に影響を与えないはずがありません。

なので、例えば、
アラフォー女性に商品やサービスを提案しようとしたときに、
「この世代はたいてい美容には関心が高いはずだ」
とか考えるのはざっくりすぎますよね。

アラフォー女性と一口に言っても、
経営者もいれば、
職人もいれば、
OLもいれば、
主婦もいれば、
他もいるでしょう。

OLと言っても、
この年代ならいっぱしの管理職だったりするし、
もしかしたら、育児が一段落してパートしてるかもしれない。

主婦だって、
早くに結婚、出産していれば、子供たちはすでに成人してる場合もあるし、
30代で出産しているとしたら、子供はまだ小学生です。

ある意味では、アラフォー女性が一番多様化が激しいかもしれない。
つまり、なにに一番の関心を置いているのか?その幅が広いはず。

ある人は、婚活に。
だとしたら、美容やファッション、出会いなどにお金を使うでしょう。
ある人は、教育に。
だとしたら、資格や自己投資の人もいれば、子供の学校や塾などにお金を使うでしょう。
ある人は、自己満足に。
だとしたら、海外旅行や高級レストラン、趣味などにお金を使うかもしれない。

他にもいろんなパターンがあるでしょう。

そう、いろんなパターンがあるんです。

だから当然、あなたが提案したい商品やサービスは、
相手に合わせたやり方で提案したほうがいいですね。

いろいろイメージをふくらませてみてはいかがでしょう?

ソチ五輪開幕中ですから、
例えば、
フィギュアスケートの選手に提案するなら、どんな方法だろう?
そのコーチに提案するなら?
その親御さんに提案するなら?
そのライバルに提案するなら?
そのスポンサーに提案するなら?
その選手のファンに提案するなら?
また、もっとマイナー競技の、
ショートトラックの選手に提案するなら?
などなど…。

全部違うアプローチが必要なはずです。

なぜなら、それぞれの立場で求めているものが違うから。

相手が求めているものはなにか?
それをイメージすることが、
アプローチ、プレゼン、セールスのスタートではないでしょうか?

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Mail from Yamato Suga
2014/02/11
発行者:須賀和

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